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所謂的主動(dòng)銷售是指銷售人員積極主動(dòng)的去尋找客戶,并與客戶的溝通中找到對(duì)方的真實(shí)需求,更是對(duì)客戶價(jià)值的深入挖掘和傳遞,以及對(duì)消費(fèi)意識(shí)更深層次的挖掘,如上門推銷就是主動(dòng)銷售。被動(dòng)銷售,顧名思義就是銷售人員等著客戶主動(dòng)上門來找供方,詢問供方是否有其需要的產(chǎn)品,也就是守株待兔,如商場(chǎng),菜市場(chǎng)等地方的銷售就是。
中國(guó)有句經(jīng)典俗語(yǔ)就是“酒香不怕巷子深",指的是只要自己的產(chǎn)品質(zhì)量過硬,自然而然會(huì)有客戶找上門。這句話放在當(dāng)今這個(gè)社會(huì),未免已經(jīng)有點(diǎn)過時(shí)了,畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)了,相同行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈,現(xiàn)在很難會(huì)出現(xiàn)一家企業(yè)在一個(gè)行業(yè)內(nèi)獨(dú)霸天下的現(xiàn)象了,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)也不會(huì)允許這樣的事情發(fā)生。有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有選擇,而決定客戶選擇與否的因素大致有三點(diǎn)--質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)。在這中間,Z讓客戶敏感的自然就是價(jià)格,但價(jià)格卻不能獨(dú)立于另外兩者而存在的,因?yàn)橘|(zhì)量和售后服務(wù)的優(yōu)劣往往是體現(xiàn)在價(jià)格中的。其實(shí),我們可以用另外一個(gè)詞來包含這三點(diǎn),這就是--價(jià)值。馬斯洛需求層次理論中的Z高層次就是自我的實(shí)現(xiàn),結(jié)合到銷售工作中,就是在提升銷售人員業(yè)績(jī)的同時(shí),完成客戶自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。